上海私募基金管理人登记律师一陆斌
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商业证券
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合理定位中国商业银行跨国业务客户市场分析

  大型企业在银行跨国服务方面,更多需要的是和资本市场相关的融资和高层次的非信贷服务。相应地,融资渠道更注重股票和债券等资本市场工具。非融资性的服务更注重资产管理、投资管理等能够带来资产增值的财务管理服务。而且公司客户在选择银行时,多采取门当户对原则,大公司往往选择大型跨国银行。中资银行若要以这类客户为目标,则必须不仅具备授信业务能力,而且必须具备为客户的资本市场相关业务提供管理服务的能力,包括:固定投资咨询、资产管理、购并顾问、债券发行与管理等,并且必须有能力将商业银行业务与投资管理服务相整合。目前中资银行海外客户中的一部分是这类企业,但它们只是使用部分服务,如信用证或银团贷款,并未将中资银行作为基本关系银行。在未来的一段时间内,中资银行难以将这类客户作为自己的核心或基本客户。对这类客户的市场策略应当是:利用自己的优势,或通过与大银行合作,争取涉入更多的单项业务,同时以这类企业作为长远目标客户来开发,逐步扩大服务系列,提供更加综合的服务,争取成为它们的主要关系银行。

  中型企业更多需要的则是商业银行服务。主要是融资和其他与资金市场相关的流动资本管理服务。包括现金管理、外汇交易、货币市场业务等。这些企业是目前中资银行海外的主流客户群,需要继续维持和扩大。

  小型企业由于金融服务需求相对简单,主要是标准化、商品化、批量化的服务,如信贷额度、结算、汇款、存款等。所以这个市场细分具有边缘性,处于公司和个人客户之间,他们既可被看作简单的公司客户,也可被看作复杂的个人客户。由于市场定位模糊,这部分客户常被忽视。针对这一特征,有些大银行专门开辟“小企业服务”。考虑到银行服务科技水平的提高正在使小企业和零售个人客户的特性趋同,可以将这一市场细分和个人市场一同考虑。

  由于近几年对中小企业贷款成为中资银行海外业务信贷损失的主要来源,所以部分中资银行对中小型,特别是小型企业一直心存疑虑,提出要以世界500强企业作为重点客户发展对象,放弃对小企业的业务。就目前中小企业在银行业务中的占比来看,中国的商业银行公司客户中,中小企业占比远远小于其他市场。可见中资银行对中小企业的市场定位有偏差。

  首先,就中小企业的重要性来看,目前无论是发达市场还是发展中市场,中小企业都占全部企业数量的95%以上和就业人数的45%—78%。它们是银行公司业务的主要市场。

  其次,就客户质量来看,据波士顿咨询公司(bcg)最近的一次研究发现:在2002年,各种规模的公司客户为银行带来的平均税前资本回报率为:大企业13%,中等企业11%,小企业20%。并且同一项研究发现:和人们通常的认识相反,大中企业贷款违约率均高于市场预估水平,收费业务份额却低于市场预估;而小企业由于信用度较差,银行对之贷款普遍慎重,多采取抵押贷款,加上小企业为了维持良好的信用等级和银行关系,轻易不愿违约,结果违约率反而低。而且银行还可以通过将个人和公司业务结合,使小公司客户成为银行稳定的收入来源。

  就银行的跨国业务,特别是海外业务来说,这些客户更加具有特殊意义。据统计考察,随着信息技术和经济全球化进展,世界上越来越多的中小企业从事国际业务,对银行跨国服务的需求不断增长。例如,据美国商务部统计,1998年时,美国已有10万家公司从事进出口贸易,但估计美国有出口能力,却尚未从事出口贸易的公司达17.5万家。其中主要是小型企业。就美国的跨国现金管理与支付市场来看,中型企业市场是目前增长最快,也是增长前景最好的一部分。他们不仅在一般交易,而且在较复杂、附加值较高的服务上,都非常需要价格合理、服务质量可靠的跨国交易渠道协助其参与国际市场竞争。然而,目前跨国财务服务市场的一个重要特征是,大型跨国公司基本上已经与大银行建立了业务联系,能够从这些银行获得各种服务。而进入国际业务领域的中小型企业成为该市场上的一大空白,他们的国际产品与服务的需求大部分尚未满足。大型国际银行以大跨国公司为自己的目标市场,对业务量有较多的关注,不太愿意接受小额小量的中小型公司业务。中小型公司由于缺少业务规模优势,也难以从这些大银行获取特别的关照和优惠的价格。另一方面,这些以地方业务为主的公司依靠的大多数为地区或地方社区银行,这些银行的特点是专于中小企业的国内业务,缺乏跨国业务之能力,缺乏广泛的国际网络,无法满足这些老客户的新需求。据美国商务部统计,在美国有能力满足中小型客户跨国业务需求的银行只有200多家。所以,当地中小企业应当作为中资银行提供跨国服务的重要客户市场,而与当地同业建立业务关系,则是进入这一市场的最佳途径。

  (四)按赢利潜力

  对以上各种标准的细分市场,都可以基于风险,进一步作赢利潜力细分,以确定资源配置和业务发展优先顺序。

  具有最大赢利潜力的核心客户标准,对业务需求有一定规模;业务需求具有稳定性:具有较为综合的业务需求,能够为银行带来多样化业务收入。

  一般公司客户标准:业务需求规模有限;业务需求不太稳定;单一业务需求;

  应当剥离的公司客户标准:高风险,高投入、低回报,不论业务特性和规模如何。

  客户市场开发要点

  根据以往中资银行跨国业务客户市场开发的经验教训,中资银行在今后继续开发跨国业务客户市场时应当注意以下要点:

  以高质量客户为主要目标客户,而不要盲目集中于中资或华裔客户,要花大力气开发新的客户群,而不应盲目以扩大业务和资产规模为目标。否则难免造成客户质量、资产质量以及收益下降,风险和损失却上升。

  充分开掘中国业务客户市场中赢利潜力较高的客户群,特别是和中国有业务关系的当地客户。

  在条件成熟时,按照客户细分来核算成本和收益,对客户的利润贡献度和赢利潜力排出顺序,并对客户细分的风险作出评估。据此集中力量开发具有战略重要性的高收益、低风险客户,放弃高风险客户,慎重对待中等客户。营销学中的20/80定律表明,80%的利润往往来自 20%的客户。银行需要建立分析机制,找出自己的这部分客户,并对他们集中营销以达事半功倍之效。

  银行与客户之间是一种双向选择关系,银行在确定自己的目标客户时,还必须了解客户对银行的需求。从客户方面看,各种规模和性质的国际业务公司客户在评估银行时,通常采用以下共同指标:是否有能力在该公司具有关键业务的海外市场提供贸易服务;是否有能力高效、低成本和灵活地安排信贷额度;是否具有卓越的业务处理基本技能和基础设施:资金划拨、交易处理、信用证处理等。银行若要为客户提供跨国服务,除了提供具体产品外,还必须满足上述这些基本条件。
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